Obudź śpiącego giganta, czyli o roli eksperta w marketingu B2B
Odtwarzacz MP3 (swoją drogą, czy pamiętasz jeszcze takie urządzenie?) sprzedawany w pojemniku wypełnionym wodą? Tak prezentowany produkt z pewnością przykuwa wzrok i nie pozostawia wątpliwości co do swojej wodoodporności. Wręcz ostentacyjnie się nią chwali przed kupującymi. Podobną otwartością w pokazywaniu swoich zalet powinny cechować się przedsiębiorstwa B2B.
Przebijając się przez kolejne strony wypełnione reklamami i artykułami sponsorowanymi, możesz pomyśleć, że przedsiębiorstwa mają tendencję do przechwalania się. Zasypują potencjalnych klientów materiałami marketingowymi, w których w mniej lub bardziej pomysłowy sposób promują wytworzone produkty lub oferowane usługi. Liczba takich komunikatów jest tak duża, że jako użytkownicy sieci zaczęliśmy się przed nimi bronić. Nie bez kozery od lat mówimy o ślepocie bannerowej i dyskutujemy o powszechnej popularności adblocków.
🧑💼Budowanie eksperckiego wizerunku
Skąd więc pomysł, że firmy za mało się chwalą i powinny śmielej mówić o swoich zaletach? To kwestia, która dotyczy przede wszystkim organizacji funkcjonujących w segmencie B2B (o różnicach w marketingu B2C i B2B też przeczytasz na naszym blogu). Ich działalność bardzo często związana jest z wąską specjalizacją i dużym poziomem eksperckości, który jednak tkwi ukryty głęboko we wnętrzu struktury organizacyjnej. Pozostaje zamknięty i dostępny jedynie dla wąskiego grona wybranych, przede wszystkim już zaangażowanych we współpracę z daną organizację partnerów biznesowych.
Cała ta niezwykle cenna wizerunkowo i marketingowo wiedza skrywana jest w głowach ekspertów zatrudnionych przed przedsiębiorstwo. Specjalistów o wieloletnim doświadczeniu, często szerokich zainteresowaniach i unikalnym spojrzeniu na branżę czy daną technologię. Dlaczego warto ją uwolnić?
🏢Ekspert w strukturach organizacji
Wróćmy teraz do wspomnianego na samym początku odtwarzacza MP3. Producentowi – Sony – zależało na podkreśleniu jego wodoodporności i dotarciu w ten sposób do osób aktywnych fizycznie, które potrzebują produktów wytrzymałych i trwałych. Dlatego położył nacisk na podkreślenie tej jednej, istotnej z ich perspektywy cechy w zauważalny, efektowny sposób.
W pewnym sensie możemy tę sytuację przełożyć na rzeczywistość firm B2B, które również próbują zwrócić uwagę potencjalnych klientów na swoje zalety. Często mierzą się przy tym z pewnymi ograniczeniami, wynikającymi choćby ze specyfiki danego sektora, w którym fachowość trudniej ubrać w charakterystyczny, przykuwający oko produkt lub komunikat.
Tu właśnie pojawiają się eksperci „ukryci” w strukturach organizacji. Pasjonaci umiejący niejednokrotnie bardzo barwnie opowiadać o pewnych tematach. Jeśli pozwolimy im dojść do głosu, damy przestrzeń i zaprosimy do udziału w działaniach marketingowych, wtedy będziemy mogli stworzyć coś podobnego do producenta odtwarzacza MP3 umieszczającego go w pojemniku z wodą – działający na wyobraźnię przykład i konkretny dowód na eksperckość przedsiębiorstwa.
📈Niewielki nakład pracy i znakomite efekty
Duża część firm unika tego z rozmaitych względów. Obawa o naruszenie tajemnicy biznesowej stanowi z reguły pierwszą przeszkodę, ale nie trzeba przecież wcale odwoływać się do szczegółów projektu, by opowiadać trafiające do klientów historie. Tego rodzaju inicjatywy często są też kojarzone – tak przez zespoły marketingowe, jak i ekspertów – jako czasochłonny i angażujący proces. Tymczasem przy wsparciu agencji i doświadczonych specjalistów od content marketingu oraz copywritingu znakomite efekty można odczuć już po jednym spotkaniu i krótkiej rozmowie.
Wiele przedsiębiorstw B2B możemy porównać do „śpiących gigantów”, skrywających niewykorzystany potencjał marketingowy na przyciągające uwagę treści. Wystarczy niewiele, by go uwolnić. Organizacje, które się na to zdecydują, zyskają zdecydowaną przewagę w wyścigu o klienta.
Zachęcam do zajrzenia w głąb struktur i odwagi do chwalenia się swoją eksperckością. Wbrew pozorom bardzo nam tego, w wielu sektorach, dzisiaj brakuje.
