Różnice w marketingu B2B i B2C
Jeśli zastanawiasz się, czy do prowadzenia marketingu B2B i B2C potrzebujesz dwóch różnych agencji, to dobrze, że trafiłeś na ten wpis. Postaram się nakreślić w nim różnice pomiędzy specyfiką jednego i drugiego rodzaju marketingu, a także odpowiedzieć na nurtujące cię pytanie.
Zacznę może od uproszczonego nieco przykładu z własnego podwórka. Co jakiś czas robimy promocję dla marki Dell, skierowaną do resellerów i sektora małych i średnich przedsiębiorstw. Dobór produktów i komunikatów jest zupełnie inny, niż w przypadku reklam, jakie kieruje w stronę klientów szukających laptopa np. taki Media Expert.
Analizę różnic trzeba rozpocząć oczywiście od strony klienta. Jeśli ja, Piotrek, chcę kupić sobie laptopa, albo jeszcze lepiej – kupić laptopa dla swojej córki, to co wybieram? Ano zacząłbym od jakiejś fajnej specyfikacji technicznej, ale zaraz później chciałbym, aby był ładny, w fajnym dziewczęcym kolorze, miał odchylany ekran o 180 stopni, aby można było w łóżku wygodnie oglądać filmy, miał wysokiej jakości system audio i bardzo wysokiej rozdzielczości ekran. Znalazłem. Kupuję. Dziękuję.
A jeśli jestem pracownikiem działu IT średniej wielkości firmy i muszę kupić takich laptopów 50, to mój wybór opierałby się na innych priorytetach, jak np. możliwość zmiany konfiguracji w części zamawianego sprzętu i późniejsza możliwość wymiany/aktualizacji części, wsparcie serwisowe, możliwość współpracy ze stacjami dokującymi, odporność na użytkownika :), i dopiero później specyfikacja, którą rozpatrywałbym pod względem zapotrzebowania każdego z działów firmy. To są różnice w doborze produktu.
W procesie zakupowym Piotrka-konsumenta i KorpoPiotrka z IT jest jeszcze kilka istotnych różnic. Pierwszą z nich jest liczba decydentów. Piotrek, który kupuje komputer dla siebie podejmuje decyzję jednoosobowo. KorpoPiotrek musi przejść przez proces zakupowy, w którym udział wezmą prawdopodobnie prezes, dyrektor zakupów, dyrektor finansowy, a w wyjątkowych sytuacjach nawet Pani z recepcji. I każdą z tych osób musi przekonać zupełnie innymi argumentami. Także slogany znane z komunikatów B2C, będą w tym przypadku dla Piotrka niewystarczające.
Kolejną kwestią jest podejmowane ryzyko. Piotrek-konsument kupując superdesignerskiego i bajeranckiego lapka, w przypadku, gdy zepsuje się on po miesiącu mówi – k..wa, muszę go dać do serwisu. Żona przyjdzie i pocieszy, a rodzina będzie go wspierać. Tymczasem KorpoPiotrka w przypadku, gdy z zakupionych 50 laptopów przestanie działać 10, nikt nie pocieszy. Wyląduje on na dywaniku u prezesa i będzie ponosił konsekwencje z powodu strat działu handlowego, który nie może sprzedawać, bo nie ma jak wysłać maila. Kto wie, może nawet straci pracę, jak bardzo nerwowy prezes się trafi. Dlatego w przypadku zakupów B2B równie ważne jest minimalizowanie ryzyka.
Last but not least, różnicą jest miejsce w którym kupujemy produkty dla siebie i dla organizacji. Raczej nie pójdziemy do supermarketu i nie poprosimy o 10 takich, 15 takich i 25 innych laptopów. Nie tylko z tego względu, że mogą ich po prostu tyle nie mieć akurat na stanie, ale również z tego, że nie pójdzie za tym żadna obsługa posprzedażowa, np. szkolenia, wdrożenie, niestandardowa gwarancja, serwis itp. A nawet jeśli pójdziemy do marketu po ten sprzęt, to i tak przekierują nas na kogoś, kto zajmuje się sprzedażą dla firm i lądujemy w B2B.
Różnic pomiędzy zakupami w B2B i B2C jest oczywiście jeszcze więcej, ale podsumujmy sobie te najważniejsze:
○ różny wybór specyfikacji produktu czy rozwiązania
○ liczba osób, które decydują o zakupie
○ odpowiedzialność czy konsekwencje jej braku przy zakupie
○ miejsce, w którym dokonujemy zakupu
W ten sposób omówiliśmy podstawowe różnice pomiędzy zakupami B2B i B2C. Ma to bezpośrednie przełożenie na same komunikaty (insighty) reklamowe, ale też kanały, w których będziemy produkty promować oraz szereg innych czynników wpływających na skuteczność naszych działań marketingowych.
I odpowiadając na pytanie – czy potrzebujesz różnych agencji do promocji B2B i B2C: nie, jeżeli agencja posiada oddzielne zespoły przeznaczone do komunikacji w każdym z segmentów i jest świadoma różnic, jak ma to miejsce u nas w Lemonart.eu.
Chcesz dowiedzieć się, jakie są podobieństwa w marketingu B2B i B2C? Zapraszam do tego wpisu -> „Podobieństwa w marketingu B2B i B2C”.